No mundo acelerado das vendas de software como serviço (SaaS), Executivos de contas têm um papel crucial para vender mais e superar metas de vendas. Com uma carreira enraizada em resultados significativos, negociando mais de R$$ 250 milhões em contratos de vendas complexas, e liderando equipes para gerar e sustentar receitas anuais em torno de R$ 80 milhões, aprendi que vender mais no SaaS transcende a simples arte da persuasão. É uma combinação de habilidade, mentalidade, e preparação meticulosa. Aqui vale um disclaimer: Não discutirei o papel de produtos como PLG (Product-led Growth) que será tema de artigo futuro ;).
O Mindset #Locomotiva para vender mais
Antes de mais nada, adotar o que chamo de “mindset #Locomotiva” é essencial para conseguir vender mais. Este conceito, que dissemino intensamente, simboliza um pró-ativismo incansável, empurrando não apenas a si, mas influenciar colegas ao lado e também sua equipe para frente. É a mentalidade de quem não espera por oportunidades, mas as cria, identificando e aproveitando ao máximo cada possibilidade de venda para garantir que irá vender mais!
Preparação e Conhecimento do Mercado
A preparação para a primeira reunião com um lead potencial é um passo que não pode ser subestimado. Isso envolve um estudo profundo do mercado do cliente, compreendendo os desafios que enfrenta e o impacto econômico desses desafios. Por exemplo, ao liderar time de Revenue e vendas na Hi Platform, a maior plataforma brasileira de CX (Customer Experience), sempre insisto que minha equipe mergulhe fundo nos setores de nossos leads, entendendo não apenas suas necessidades imediatas, mas como nosso SaaS pode se encaixar estrategicamente em seus objetivos de longo prazo. Isso conecta e cria uma razão genuína para vender mais.
Construção de Relacionamentos
Mais do que nunca, a venda consultiva ou complexa requer a construção de relacionamentos sólidos e de confiança. Isso significa se conectar em um nível que vai além do produto ou serviço que você está vendendo. É sobre mostrar genuíno interesse nos desafios do cliente e apresentar soluções que não só resolvam problemas imediatos, mas que também proporcionem valor sustentável a longo prazo.
Técnicas de Venda e Habilidades Comportamentais
Além das técnicas tradicionais de venda, o aperfeiçoamento contínuo em habilidades comportamentais é crucial. Isso inclui a capacidade de ouvir ativamente, empatia, e a habilidade de adaptar sua abordagem de venda para atender às necessidades únicas de cada cliente. Essas habilidades, combinadas com um conhecimento profundo do produto e do mercado do cliente, podem significativamente aumentar as taxas de conversão de vendas e concretizar o que todos nós queremos: vender mais!
O Impacto na Remuneração Variável
Adotar essas estratégias e mentalidades não só ajuda a superar as metas de vendas, mas também tem um impacto direto na remuneração variável. Mais vendas significam comissões maiores, e, ao investir no desenvolvimento de habilidades de relacionamento e técnicas de vendas, bem como na adoção de um mindset proativo (#Locomotiva), você está essencialmente investindo em seu próprio potencial de ganho.
Vender mais no SaaS é um desafio que exige mais do que simples habilidades de venda; requer um compromisso com a excelência, uma vontade de aprender e adaptar-se continuamente, e a capacidade de construir relacionamentos significativos. Ao focar nessas áreas, você não só atingirá suas metas de vendas, mas também contribuirá significativamente para o sucesso a longo prazo de sua organização.
